SOCIAL SELLING | Come vendere sui Social Network

Cos'è il social selling? Ecco una breve guida per vendere sui social network

Cosa è il Social selling

“Il Social Selling è l’arte e il modo di utilizzare i social network per sviluppare le proprie vendite“.

Social selling letteralmente si traduce “vendere sui social” e può essere considerato all’interno della strategia di digital marketing in grado di sfruttare i social per interagire direttamente con i clienti, conoscere i prospect e fidelizzarli nel tempo.

Obiettivo chiave del social selling è sostenere l’impresa nel raggiungimento dei suoi obiettivi di business. Attraverso, una pianificazione adeguata riesce a trasformare i social media da veicolo per campagne pubblicitarie a luogo in cui si svolgono interazioni one-to-one di valore.

Quando si fa social selling bisogna tenere in considerazione alcuni elementi fondamentali: utilizzare metodi non invasivi per avvicinare i potenziali clienti; entrare in relazione con i prospect, ad esempio, facendo parte di gruppi di interesse; pubblicare contenuti di qualità e di specifico interesse per il target di riferimento.

LinkedIn conferma che l’87% degli acquirenti preferisce essere contattato tramite i social network, e che solo il 4% ha un’impressione favorevole a seguito di un contatto a freddo via e-mail o telefono (studio Salesforce Analytics)

Per rendere il social selling uno strumento profittevole, in termini di risultati di vendita, è necessario l’allineamento fra i team di sales e marketing (smarketing). Quindi i due team devono collaborare per generare contenuti di valore in grado di sostenere la strategia di social selling e, di conseguenza, la generazione di nuovi lead.

Le aziende che hanno implementato programmi di social selling strutturati hanno registrato un incremento del 18% del numero di lead generati e del 17% nella velocità di conversione del lead, rispetto alle imprese che ancora non hanno adottato questo approccio (ricerca di Forrester).

Adottare una strategia di Social Selling comporta notevoli benefici, infatti, se da un lato consente di orientare le decisioni dei clienti nella fase che precede l’acquisto, dall’altro permette di sostenere le vendite. I vantaggi derivanti dall’adozione di una strategia di social selling possono essere sintetizzati in:

migliora l’interazione con il brand. La logica alla base di una strategia di Inbound Sales prevede la costruzione di una relazione con i prospect, il contributo del marketing non aiuta i sales a vendere, ma incentiva gli utenti ad interessarsi al servizio;
migliora l’esperienza d’acquisto del cliente. L’esperienza di acquisto del cliente deve essere positiva e replicabile in quanto condiziona fortemente il processo d’acquisto;
incrementa la copertura dei contenuti prodotti dal brand. Gli stessi contenuti prodotti utilizzando programmi di social selling possono ottenere maggiore visibilità su un target estremamente profilato;

il 90% dei potenziali clienti clicca il tasto “elimina” quando riceve una mail da un contatto che non conosce (Forrester Research)

Come vendere sui Social

Per vendere sui social è importante seguire le poche regole del social selling sviluppate con l'obiettivo di lncrementare e vendite, che sono:

puntare sul social più adatto alla azienda: è consigliabile nel social selling utilizzare gli stessi social frequentati dal target di riferimento. Ad esempio, prendere in considerazione Linkedin se il target sono lavoratori nel B2B, oppure Instagram se il target è formato da operatori del mondo dell’arredamento.
curare l’immagine online del brand: l’immagine del profilo è la prima cosa che vedono i potenziali clienti, per questo motivo è necessario avere un profilo social costantemente aggiornato e curato su tutte le piattaforme utilizzate.
conoscere il target di riferimento: attraverso i social si può comprendere i reali bisogni degli utenti, quindi sarà più facile costruire contenuti ad hoc in grado di rispondere alle loro esigenze.
costruire relazioni di valore: attraverso la partecipazione attiva alle discussioni online è possibile ascoltare le esigenze del target di riferimento. In questo modo si potranno offrire informazioni e contenuti di valore, creare interazioni con i clienti, accresce la reputazione online e favorire le vendite;
distinguersi dai competitor: costruire intorno al brand una community interessata ai contenuti, in quanto, mirati a risolvere problemi ed esigenze specifiche;
trasmettere trasparenza e umanità: per mantenere la credibilità è necessario non nascondere che il fine è anche la vendita di un prodotto/servizio; per risultare affidabile i clienti devono percepire la presenza di una persona reale che comunica con loro;
misurare la performance: è importante utilizzare gli strumenti adatti per misurare le prestazioni delle attività sui social come ad esempio le piattaforme di Sales&Marketing Automation, Hubspot o ActiveCampaign.

Seguire le regole è di fondamentale importanza per migliorare le vendite sui social che normalemnte prevede un processo suddiviso 5 fasi:

Personal branding. L’obiettivo di questa fase consiste nel divulgare un’immagine del marchio e una cultura aziendale unica. A tal fine, la costruzione della presenza sui social media rappresenta il presupposto fondamentale per ottenere credibilità e riconoscibilità dai potenziali utenti.
Prospettiva inbound. L’obiettivo è generare lead. Attraverso una strategia di inbound marketing, che prevede di elaborare contenuti di valore e condividere insight di settore, per essere riconosciuti come fonti autorevoli.
Lead nurturing. L’obiettivo è creare e coltivare relazioni con i prospect. Bisogna quindi, conoscere i bisogni e gli interessi e rispondere prontamente con processi di Content Marketing.
Conversion. L'obiettivo è contribuire al raggiungimento degli obiettivi di business dati. Dopo aver affiancato l’utente in tutte le fasi del Buyer’s Journey, il social selling permette di aumentare le opportunità di chiudere un contratto.
Prospettiva outbound. L’obiettivo è integrare modallità di vendita outbound con quelle inbound. Infatti, in quest’ultima fase, si inseriscono le tecniche di vendita vere e proprie.

Al termine del processo è necessario misurare la performance del social selling, per verificare i risultati raggiunti con i social network, ma anche per capire se la strategia funziona correttamente. Ad esempio, il social network LinkedIn offre uno strumento di Social Selling Index, una dashboard che tiene traccia delle tue prestazioni.

Le KPI da monitorare sono: Volume di nuovi prospect rilevati, quindi numero di contatti e numero di concrete opportunità di business avviate sui social network professionali; Volume di conversioni e fatturato generato, quindi migliore tempo del ciclo di vendita e traffico generato sul tuo sito Web.

In sintesi fare social selling o vendere sui social siginifica, lavorare per:

curare l’immagine del brand sui social network;
attirare l’attenzione degli utenti, unendosi ai gruppi, seguendo le notizie dei potenziali clienti e interagendo con loro;
influenzare la decisione di acquisto attraverso la condivisione di contenuti pertinenti per fare conoscere in rete la competenza del brand;
incrementare i lead, quindi trovare nuovi contatti e animare le relazioni interagendo con gli utenti, e condurli all’acquisto.

In conclusione, da quanto sopra descritto si può affermare che per Social Selling non si può intendere il significato letterale, cioè la mera “vendita sui social”, ma una metodologia che consente di generare nuove opportunità di vendita, costruendo relazioni di valore con i prospect.

Se hai capito l'importanza del social selling e vuoi cominciare a vendere sui social contattaci!