Nudge marketing | come aumentare le vendite spendendo poco - Beetroot srl

Nudge Marketing | come aumentare le vendite spendendo poco

Con il Nudge Marketing è possibile aumentare le vendite spendendo poco, infatti è un processo comunicativo che, tramite l’utilizzo di specifici messaggi, permette di semplificare il processo decisionale del consumatore

l termine nudge, in italiano spintarella, colpetto, gomitata, indica l’invito all’azione che ci porta a scegliere un’alternativa piuttosto che un’altra in maniera inconsapevole. Infatti con Nudge Marketing si indica il processo comunicativo che, attraverso il lancio di specifici messaggi, è finalizzato a influenzare indirettamente le decisioni dei consumatori. In particolare, i nudge agiscono su leve psicologiche, come ad esempio la riprova sociale o gli attentional bias, in grado appunto di influenzare le azioni e le scelte dei consumatori.

Senza ricorrere ad alcun tipo di manipolazione e sfruttando la psicologia degli individui, i Nudge conducono il consumatore a prendere decisione in maniera quasi automatica. Infatti, gli stimoli esterni condizionano il consumatore portandolo a non agire razionalmente, ma in base a suggestioni, pregiudizi e influenze, spesso acquisite in modo involontario.

Si tratta di messaggi sottili ma efficaci, che mettono in evidenza le caratteristiche specifiche di un prodotto, stimolando ad un’azione di scelta basata prevalentemente sulle tendenze della personalità dell’acquirente. Per tale motivo il nudge marketing viene considerato una tecnica non invasiva finalizzata a cambiare le abitudini del consumatore e a orientarlo su specifiche scelte.

In sintesi, il nudging definisce la  progettazione delle scelte attraverso modalità che puntano ad attirare il cliente. In questo modo, l’intero processo decisionale del consumatore viene semplificato.

Sono stati l’economista, vincitore del Nobel per l’Economia, Richard H. Thaler e il professore di Legge della Harvard Law School Cass R. Sunstein ad elaborare nel 2008 la teoria dei nudge, secondo cui attraverso aiuti indiretti è possibile influenzare il comportamento dei consumatori, ottenendo lo stesso risultato di ordini diretti. Si tratta, quindi, non di un obbligo imposto o di un divieto ma di un incoraggiamento inconscio a compiere un’azione.  La base della loro teoria parte dalla evidenza che la maggior parte delle persone, il più delle volte, prende decisioni non in base ad un percorso razionale, bensì sulla base di schemi di ragionamento preconfezionati ed emozioni. Oltre il mondo del marketing questa teoria trova oggi applicazione in moltissimi ambiti, dalla politica all’economia.

Per definire una strategia di nudge marketing il primo requisito fondamentale è la conoscenza del pubblico a cui si rivolge il prodotto. Solo se conosci il tuo target sarai in grado di usare le parole in grado di attirarlo. Anche, le recensioni sono efficaci nel guidare il comportamento di acquisto, infatti, giocano un ruolo importante sulla tecnica di persuasione della riprova sociale. Se il consumatore ha un’incertezza si fiderà del comportamento degli altri prima di prendere la propria decisione.
Una buona tecnica di nudging deve contenere alcuni elementi fondamentali:
 

  • opzione di default: con l’opzione preferita di default si svincolano gli utenti ad agire riducendo lo sforzo;
     
  • pressione sociale: evidenziare il comportamento adottato da altri consumatori spinge l’utenza ad omologarsi (bias effetto gregge);
     
  • facilità: rendere il comportamento desiderato il più semplice da mettere in atto;
     
  • framing: soffermarsi solo sul beneficio immediato derivante da un determinato comportamento. 
     

Alcuni esempi di come implementare il nudge marketing sono: etichette dinamiche dei prodotti; notifiche per il browser; exit-intent overlays; prova sociale sulla pagina prodotto; funzionalità uniche di checkout. Inoltre, tutto questo deve essere messo al servizio di alcuni obiettivi di massima, quali: accelerare e personalizzare il percorso del consumatore; creare i necessari collegamenti con altri prodotti; diminuire lo stress del pagamento fisico.

I costi di applicazione del nudge marketing sono relativamente bassi in quanto è sufficiente intervenire nell'architettura della scelta modificando il modo in cui vengono presentate le opzioni. Può essere utilizzato in moltissimi campi, sia offline che online e ultimamente anche nei social media. Sono, infatti, sufficienti piccoli accorgimenti per migliorare l’esperienza d’uso di applicazioni e siti, e rendere efficaci le campagne di marketing e comunicazione sui social network, incentivando gli utenti alla conversione.

Molti brand famosi, ad esempio, si affidano ai messaggi subliminali per aumentare le vendite. Amazon utilizza vari nudge sui propri prodotti, ad esempio, quelli con l’etichetta “Prime” indicano che il cliente iscritto al programma Amazon Prime a ogni acquisto avrà la spedizione gratuita del prodotto in un giorno. Quindi, agisce attraverso una caratteristica funzionale. In più su alcuni prodotti viene posta l’etichetta “il #1 più venduto” oppure “Amazon choice”, prova ad indirizzare i clienti verso la scelta di determinati prodotti. Stesso processo viene intrapreso attraverso il numero di recensioni. In questo modo l’utente può venire attratto da un prodotto che è il più venduto e che ottiene un numero alto di recensioni. In questo caso Amazon fa leva la sulla “prova sociale”. Tutti questi “suggerimenti” facilitano la scelta finale del consumatore. Il brand IKEA ha messo a punto una serie di etichette: etichetta con il prezzo famiglia, orienta le famiglie al risparmio; etichetta per chi ama il design, evidenziando che dietro il prodotto scelto c’è uno studio prestigioso, motivando così anche il prezzo leggermente maggiore.

In conclusione, i nudge sono un efficace strumento di marketing in quanto, attraverso minimi cambiamenti riesce a modificare il comportamento degli utenti portandoli a prendere decisioni senza sforzo. Quindi, un approccio all’avanguardia, in grado di integrare scienze comportamentali e marketing,  riuscendo in questo modo a migliorare sia le performance di branding, sia le vendite aziendali spendendo poco.