Migliorare le relazioni con i clienti con una strategia di email marketing - Beetroot

Migliorare le relazioni con i clienti con una strategia di email marketing

Una strategia di email marketing permette di migliorare la relazione con i clienti. Ecco tutto quello che devi sapere per creare la strategia di email marketing perfetta

Email marketing e relazione con i clienti

L'Email marketing è uno strumento che integra le strategie di marketing con la distribuzione di comunicazioni via email al fine di incrementare e migliorare le relazioni con i clienti o trasmettere messaggi promozionale. In pratica, l’email marketing consiste nell’invio di un messaggio di posta elettronica commerciale ai propri “abbonati”,  cioè quei contatti che si sono iscritti ad una mailing list e hanno dato il consenso esplicito di ricevere le comunicazioni via email.

L’email è stato uno dei primissimi mezzi di comunicazione digitale (nasce nel 1971), quindi non può essere definita una nuova tecnologia, ma nonostante ciò, le startegie di email marketing rimangono ancora oggi, uno degli strumenti di comunicazione più utilizzati ed efficaci del marketing on line, garantendo i risultati più performanti in termini di conversione degli utenti rispetto agli altri canali di web marketing. I dati  numerici rilevano come nel 2019 si contavano ben 3,9 miliardi di utilizzatori globali di email (fonte: Statista) acclamando la posta elettronica come il canale più efficace nel marketing B2B. Oggi, non possedere una strategia di email marketing significa perdere opportunità di incrementare i legami con i clienti e di potenziare le vendite. Quindi, le aziende devono necessariamente fare leva anche sullo strumento delle email, elaborando strategie di marketing mix.

Nello specifico una strategia di email marketinfg per essere ben bilanciata deve avere due obiettivi differenti ma ugualmente importanti:

  • pubblicitario:  le campagne hanno lo scopo di promuovere per esempio un’offerta speciale o l’uscita di un nuovo prodotto. Queste sono le direct e-mail (DEM) promozionali hanno una chiara call-to-action (CTA) che rappresenta l’azione specifica che il lettore deve intraprendere. Una campagna può consistere in 3 – 10 email inviate nell’arco di diversi giorni o settimane;
  • informativo, attraverso strumenti come la newsletter, inviata secondo un programma prestabilito, con lo scopo di mantenere un legame costante con gli abbonati. La newsletter serve a condividere notizie relative al business (nuovi traguardi raggiunti, nuove caratteristiche di un prodotto), quindi, per costruire una comunità intorno al marchio; la frequenza di invio di una newsletter è calendarizzata, la grafica segue un layout prestabilito che facilita il riconoscimento del messaggio, può essere inviata in HTML con immagini o talvolta essere un semplice messaggio di testo.

La personalizzazione delle mail per migliorare la fiducia e la relazione con il cliente

Nel passaggio da e-mail marketing 1.0 a e-mail marketing 2.0 sia le DEM che le newsletter hanno subito sostanziali cambiamenti. Ad esempio, nel caso delle DEM i parametri di segmentazione non sono più generici ma ben profilati, con l’obiettivo primario di acquisire nuovi contatti per il database clienti. Anche nel caso della newsletter 2.0 si passa alla personalizzazione dei contenuti e della frequenza di ricezione. Inoltre, nell’email marketing 2.0 la possibilità di risposta (reply-to) non è disabilitata, ma orientata verso un indirizzo dedicato.

La possibilità di personalizzare le email richiede un database di contatti più qualitativo che quantitativo, in quanto una scarsa interattività degli utenti può influire sulla performance. Quindi, l’email marketing deve puntare alla fiducia del cliente, attraverso conversazioni originali tra brand e consumatori. Per far ciò la segmentazione del database e il targeting diventano elementi imprescindibili per creare un’esperienza di lettura coinvolgente e personalizzata. Maggiore sarà  la profilazione del database, maggiore sarà  l’ engagement e il tasso di conversione.

La segmentazione del proprio database di contatti può avvenire sostanzialmente seguendo due criteri: quello demografico (età, sesso, localizzazione, reddito) e quello basato sul comportamento online (transazioni effettuate e abitudini di navigazione). Un’ ulteriore opzione è una catalogazione in termini di  archetipi di consumatori caratterizzati da specifici comportamenti online, come ad esempio: la shopper compulsiva, il manager esigente, il cliente bisognoso di novità.

La corretta segmentazione sommata alla determinazione di specifici macrogruppi profilati omogeneamente,  in base a interessi e a criteri socio-demografici,  permette di creare comunicazioni mirate mentre  la personalizzazione consente di aumentare l’autorevolezza del brand e il senso di esclusività dell’utente.

Esistono specifiche tecniche per ampliare il proprio database clienti:

  • aumentare il numero di entry point: gli entry point offline come i touchpoint dove è possibile compilare i moduli di iscrizione alla newsletter; entry point online moduli di iscrizione, i download di contenuti rilevanti utilizzati come lead magnet, i post organici o sponsorizzati su Facebook; 
  • compilazione di un modulo di contatto: la tendenza di molti esercizi commerciali che si sta ultimamente affermando finalizzata alla profilazione del cliente, è la consegna insieme al conto di una cartolina contenente un messaggio promozionale.

 

I vantaggi dell'email marketing e del miglioramento della relazione con il cliente

L’email marketing ha molti vantaggi:

  • aumento delle vendite:  l’email marketing è uno dei canali più efficienti nel marketing online e può far crescere le vendite in breve tempo. Alcuni esempi di tecniche efficaci per aumentare i tassi di conversione sono: invio di un’email per promuovere uno sconto o un’offerta speciale (email di compleanno/anniversario, email di benvenuto, email per aumentare l’engagement); e-mail del carrello abbandonato attivato ogni volta che un visitatore abbandona un carrello nel negozio online;
  • incremento della brand awareness: la comunicazione one-to-one dell’email marketing risulta più impattante di un post sui social media. La scalabilità dell’email marketing permette di raggiungere un gran numero di destinatari con un costo sicuramente più basso di altri canali di marketing;
  • aumento della fedeltà dei clienti: il processo di fidelizzazione con il cliente passa attraverso la personalizzazione e l’email è in grado di guidare la fedeltà del cliente nell’esperienza di acquisto, agevolando la lead nurturing e la conversione dei clienti;
  • maggiore accessibilità: riesce a coinvolgere anche gli utenti meno esperti di informatica; permette l’accessibilità multi-dispositivo  (il 48% delle email viene aperto dallo smartphone); riesce ad ottimizzare gli orari di invio in base alla disponibilità degli utenti; riesce ad operare anche sull’ invio focalizzato su un unico obiettivo mirato;
  • maggiore convenienza: l’email marketing è conveniente grazie a pacchetti gratuiti e a programmi di email marketing con prezzi adatti a tutte le necessità di budget.

 

Esempi di mail marketing

Alcuni esempi di campagne di email marketing sono:

  1. Promozioni riservate agli iscritti: l’azienda Lavazza per presentare la nuova macchina da caffè per ufficio “Lavazza Firma”, ha inviato ai clienti un’email che conteneva al suo interno un codice coupon personalizzato per ricevere, prima ancora di qualsiasi acquisto, un welcome kit e un set di tazzine di design.
  2. Remind al carrello: l’azienda Privalia, attraverso un sistema di email  marketing automation, ha mandato ai clienti delle email di remind sul contenuto del carrello non ancora svuotato. Il punto di forza della campagna è dato dal testo della call to action  “può essere ancora tuo”.
  3. Focus su grafica e tono di voce: Le aziende Subito.it Airbnb sul portale di annunci hanno lavorato sulla grafica delle email di benvenuto al fine di rendere ancora più caloroso il messaggio attraverso testi chiari e toni caldi.

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