Metodo AIDA | Differenza tra marketing e vendite

Analizzando la differenza tra marketing e vendita è possibile strutturare il metodo AIDA un sistema di marketing che aiuta a guidare un potenziale cliente dal suo primo contatto fino all’acquisto

Differenza tra marketing e vendita

Spesso marketing e vendite vengono erroneamente confusi nei loro obiettivi o sono ritenuti sinonimi. Invece, la differenza tra marketing e vendita esiste e consiste nel fatto che il marketing ha l’obiettivo di mettere in atto una serie di azioni in grado di eliminare la necessità di aprire una trattativa con il cliente. Infatti, il cliente se attraverso il marketing riceve una customer experience positiva, che lo porta a comprendere il valore del prodotto/servizio, non discuterà sul prezzo in quanto lo riterrà equo, diventando anche un “promotore” del prodotto stesso. La vendita, invece, che consiste nello scambio di beni o servizi dietro corrispettivo di un prezzo, basa la sua azione sull’arte della persuasione, cioè sulla capacità di influenzare il consumatore facendogli percepire un determinato bene come indispensabile.

In base a queste fondamentali differenze il marketing si può definire un processo che precede ed agevola le attività di vendita, mettendo in atto azioni continue finalizzate a trasmettere idee, percezioni positive e valori allo scopo di conquistare la fiducia dei consumatori.
Quindi, il marketing individua i bisogni dei potenziali clienti e stabilisce le azioni per soddisfarli, promuove il prodotto, non la sua vendita. Nientemeno, un buon marketing “può rendere superflua la vendita” in quanto  il consumatore fedele acquista spontaneamente, senza bisogno di essere convinto a farlo. In questo processo un ruolo determinante è dato alla comunicazione, che diventa più efficace se mirata e personalizzata al target del consumatore.

  
Il marketing viene, infatti, considerato da Philip Kotler, uno dei padri fondatori del marketing moderno,  uno  “strumento per comprendere, creare, comunicare e distribuire valore”
 

Dal marketing alla vendita

Per comprendere differenze e passaggi di un percorso in grado di costruire un buon piano di marketing, prendiamo in esempio un supermarket:
 

• se vedi per strada un cartellone con la scritta: “Sabato apre un nuovo supermarket ”, il messaggio è  comunicazione; 
   
• se incontri dei ragazzi che distribuissero dei buoni sconto per i primi acquisti nel nuovo supermarket, l’attività è promozione; 
   
• Se un particolare prodotto viene venduto solo dal nuovo supermarket e prima dell'apertura trovi questa notizia sui giornali locali, l’attività è pubblicità;
   
• Se il manager invita i responsabili delle aziende produttrici all’inaugurazione del supermarket, sta facendo pubbliche relazioni; 
   
• se le persone che partecipano all’inaugurazione comprano prodotti, questa è un’azione di vendita;
   
• se il proprietario del supermarket avesse pianificato tutte queste attività, avrebbe fatto marketing.
   

Il metodo AIDA​

Per strutturare al meglio questo percorso costruito sulla sequenza ordinata di fasi collegate una all’altra tramite rapporto di causa-effetto esiste il metodo AIDA. Un metodo che aiuta a capire come agire nei confronti di un potenziale cliente guidandolo dal momento del suo primo contatto con il brand, fino all’acquisto del prodotto offerto.

Il sistema AIDA nel marketing è un acronimoche riassume 4 punti fondamentali del percorso di marketing:

1. Attenzione: cercare di catturare l’attenzione di un target specifico di consumatori impiegando vari strumenti, come immagini, titoli a effetto, ricerca di parola chiave;
    
2. Interesse: una volta che il consumatore ha notato il brand occorre convincerlo a rimanere sul bene attraverso strumenti in grado di mettere in evidenza quelle peculiarità del prodotto offerto che lo distinguono dai competitor;
    
3. Desiderio: il consumatore che sta valutando se conviene procedere con l’acquisto, bisogna aiutarlo nella decisione finale stimolando il lato emotivo e usando ad esempio il metodo delle offerte imperdibili;
    
4. Azione: l’ultimo passaggio l’acquisto, può essere stimolato chiudendo il messaggio con un call to action.

Il metodo AIDA non ha limiti di applicazione dalle landing pages, alle email marketing, ai post sui social media e così via, e aiuta a: organizzare il lavoro, quindi, a pianificare una campagna pubblicitaria; favorire il lead nurturing, per coltivare i rapporti con i potenziali clienti. Tutto ciò si traduce con un incremento delle vendite.
Ma in un contesto fortemente digitalizzato, come quello attuale, il metodo AIDA presenta delle mancanze importanti, ad esempio, non contempla la brand reputation. Per tale motivo, oggi viene preso in considerazione un’ evoluzione del metodo AIDA il modello BAIFDASV (Christian Betancur, ideatore) considerato più completo in quanto non termina il processo pubblicitario con l’acquisto, ma con due fasi aggiuntive. Una riguarda lo studio e l’analisi della soddisfazione dei bisogni,  l’altra, la valutazione del cliente.

Da quanto detto un processo di marketing non può essere uguale per tutte le aziende ma deve essere fortemente personalizzato. Esistono, infatti, diversi fattori che incidono sui risultati, come ad esempio il modello di business, la tipologia del prodotto, la storicità del marchio, la rete di vendita e soprattutto il mindset dell’imprenditore. 

Quanto detto mette in evidenza come marketing e vendite, sono sempre stati due elementi fondamentali per la crescita aziendale. E’ vero che spesso vengono confusi e messi all’interno della stessa categoria, ma è anche vero che fanno parte del medesimo processo che serve prima ad attirare il potenziale cliente e, alla fine, a concludere la vendita.​