Cos'è il Direct Marketing e come si fa? Definizione ed esempi

Direct Marketing o marketing diretto, uno strumento di comunicazione per raggiungere i clienti con messaggi diretti e senza intermediari

Cos'è il Direct Marketing e come si fa? Definizione ed esempi In quest’articolo cercheremo di capire cos’è il direct marketing, dandone una definizione e facendo qualche esempio e capendo attraverso quali canali può essere messo in pratica.
Il direct marketing (marketing a risposta diretta) è un tipo di marketing interattivo in quanto prevede l’impiego di diversi mezzi di comunicazione per permettere all’impresa di raggiungere e interagire direttamente con i clienti.
Il direct marketing si caratterizza per la capacità di raggiungere un target specifico di clienti attraverso un dialogo diretto e personalizzato, nel duplice obiettivo di ottenere una risposta immediata e sviluppare un rapporto duraturo nel tempo. Il direct marketing serve quindi a conquistare, consolidare e fidelizzare la clientela.
Per fare ciò il direct marketing utilizza svariati strumenti di comunicazione con lo scopo principale di non avere intermediari commerciali.

Il direct marketing è una pratica che si è sviluppata inizialmente sui media tradizionali come televisione e radio, ma attualmente si è spostato prevalentemente sui canali digitali. Nel marketing diretto, quindi, si possono distinguere due macro-categorie di canali di comunicazione:
 

• canali di comunicazione tradizionali, come la vendita per corrispondenza in cui l’azione promozionale viene eseguita tramite il servizio postale, o altro servizio di recapito, per la distribuzione di un messaggio pubblicitario; oppure come la vendita da catalogo, per cui viene fornito un catalogo dal quale i clienti scelgono i prodotti e acquistano per posta, telefono o via Internet; o ancora, la vendita via telefono in cui si interagisce con il cliente attraverso una chiamata telefonica.
   
• Canali di comunicazione digitali (direct response advertising): vengono utilizzati prevalentemente i new media, e tra quelli più utilizzati vi sono le e-mail, gli sms, i social media, l’e-commerce attraverso azioni di direct response advertising.
   

La principale finalità del direct response advertising, è quella di sollecitare sul cliente una risposta tempestiva, generalmente basta solo su un clik sull’annuncio pubblicitario che rimanda l’utente al sito web dell’inserzionista o a una landing page appositamente predisposta per il prodotto pubblicizzato.

L’e-mail marketing rappresenta oggi uno dei più diffusi strumenti direct marketing.
Altri strumenti di marketing diretto digitale sono: il già citato SMS marketing che permette di raggiungere un vastissimo numero di utenti ed è molto efficace per recapitare messaggi che hanno una durata limitata nel tempo, come promozioni, eventi e sconti; le landing page che permettono di visualizzare contenuti rispetto a una determinata campagna di marketing; si tratta di uno strumento che permette di ottenere informazioni relative ai clienti e quindi di personalizzare la comunicazione; i social media che permettono di intrattenere conversazioni dirette con una moltitudine di utenti; sono uno strumento importante per favorire l’interazione con i clienti e fornire loro risposte alle diverse esigenze.
Al fine di sfruttare al meglio questi strumenti e renderli tra loro sinergici è necessario dotarsi di una piattaforma multicanale in grado di creare in parallelo specifiche campagne SMS, e-mail e social media e lo sviluppo di landing page.

Elemento fondamentale del direct marketing è la raccolta di dati sui clienti e la loro organizzazione in un database di marketing (customer data base), composto da una parte anagrafica (dati statici) e da tutte le informazioni raggiungibili sui potenziali clienti (dati dinamici). Per fare ciò, si possono utilizzare software specifici (CRM - Customer Relationship Management) in grado di tenere disponibili le informazioni sul singolo cliente.
È attraverso il database di marketing che l’impresa riesce ad interpretare in ottica commerciale il comportamento dei clienti. Ciò permette all’azienda di elaborare una comunicazione selettiva, rivolgendo il messaggio a un target di consumatori preselezionato, e personalizzata, rispondendo a specifiche esigenze dell’utente finale.
Si instaura così un processo d’interattività tra impresa e consumatore: il cliente diventa collaborativo esprimendo una precisa risposta comportamentale, andando dalla richiesta di informazioni aggiuntive fino all’acquisto del prodotto.

L’interattività permette anche di misurare l’efficacia dell’azione di marketing, valutando il comportamento allo stimolo proposto dal messaggio (redemption), quindi, la reattività e l’interattività degli utenti a una comunicazione commerciale (plus del direct marketing).

Il direct marketing necessita di una specifica strategia, in grado di:
 

• definire obiettivi della campagna e target di riferimento;
   
• costruire il customer journey , ciò per avere la possibilità di conoscere la fase del percorso di acquisto del cliente;
   
• scegliere i touchpoint, cioè i punti di contatto tra azienda e cliente, esempio Whatsapp, SMS, e-mail, social network o altro.
   

Da quanto specificato possiamo affermare che il direct marketing è uno strumento imprescindibile per ogni azienda che desideri essere competitiva su un mercato fortemente diversificato e in continuo cambiamento.