La motivazione viene definita come l’espressione delle ragioni che spingono il comportamento di un soggetto al raggiungimento di un obiettivo. Più sono profondi i bisogni da soddisfare, più forte sarà la motivazione, più energica sarà la spinta ad agire e maggiori saranno i risultati ottenibili.
La motivazione è quindi alla base di qualsiasi azione umana e di conseguenza le attività compiute senza una motivazione sono destinate quasi sempre a fallire.
Un aspetto della vita in cui la motivazione è fondamentale è l’attività lavorativa, che richiede un impegno continuo e costante.
La motivazione rappresenta un aspetto importante anche nel lavoro di squadra; infatti, raggiungere l’obiettivo finale vuol dire condividere motivazioni comuni.
Inoltre, se prendiamo in considerazione il lavoro imprenditoriale, possiamo affermare che il modello di business - cioè l’insieme delle soluzioni organizzative e strategiche attraverso le quali l’impresa raggiunge il vantaggio competitivo - rappresenta una sfida ad alto valore motivazionale.
Individui con una forte motivazione imprenditoriale mostrano entusiasmo, creatività e sono in grado di sviluppare nuove opportunità, di fronteggiare positivamente situazioni d’incertezza e carenza di risorse. La motivazione per questi soggetti rappresenta anche un elemento importante nella gestione dei collaboratori.
Prendendo ad esempio la storia imprenditoriale di Steve Jobs, notiamo che Steve era un appassionato d’informatica e amava già quello che faceva, prima che venisse istituita la Apple come impresa. La sua motivazione primaria non era l’aspetto economico, ma quello personale umano. Quindi, dalla sua forte motivazione è nato un business di successo, che per affermarsi ha comunque richiesto un lavoro sodo e lo sforzo di trasferire le sue motivazioni al team.
Strettamente correlata al concetto di motivazione è la psicologia cioè la scienza che studia il comportamento umano e le interazioni tra gli individui. Oggi, il lavoratore e il consumatore sono oggetto di studio e di analisi e la psicologia in azienda diventa un fattore importante sia per individuare l’assetto organizzativo adeguato, sia per individuare efficienti strategie aziendali.
Quindi, la psicologia aziendale concentra la sua attenzione, da un lato, nei confronti del lavoratore con l'obiettivo di creare ambienti che favoriscono meccanismi lavorativi migliori e stimolanti; dall’altro, sulla conoscenza dei bisogni e dei comportamenti d’acquisto dei consumatori.
Si può affermare che oggi lo studio del comportamento e dei bisogni diventa un elemento fondamentale per le strategie di business.
Ad esempio, affinché una strategia di marketing abbia concreti risultati deve necessariamente conoscere e capire quali sono le esigenze, le aspettative, le paure, dei clienti ideali. Le tecniche di psicologia aziendale aiutano a individuare i modelli di comportamento dei consumatori studiando cosa li induce all’acquisto; i risultati di queste ricerche sono la base su cui definire le strategie di maggiore impatto. In questo modo, psicologia e marketing si fondono: esistono una serie di principi psicologici che possono essere applicati al marketing e alle tecniche di vendita. Di fatto i marketers, anche se non sono psicologi, nella pratica applicano tecniche basate su teorie psicologiche.
Le teorie di psicologia che vengono comunemente utilizzate nel marketing si basano su quelle identificate dal Prof. Robert Cialdini (Psicologo statunitense e professore di Marketing), come per esempio le regole della persuasione.
Tra queste regole spicca il principio di reciprocità, secondo il quale una persona si sente naturalmente motivata a ricambiare un favore; segue il principio di coerenza in ogni azione; la ricerca di consenso nel pubblico di settore; la simpatia generata nei clienti; l’autoritàprofusa per farsi rispettare; fino a uno dei principi maggiormente sfruttati nel marketing, quello della scarsità, in base al quale il consumatore è portato ad acquistare percependo il poco tempo a disposizione o le limitate quantità del prodotto; infine, l’ultima è la regola dell’unità che fa sentire tutti i clienti come parte di una grande community.
Così nulla viene lasciato al caso. Si pensi ad esempio all’accostamento di colori di un marchio, oppure alla disposizione dei prodotti sugli scaffali dei supermercati. Oppure pensiamo ai comportamenti psicologici rispetto ad alcuni fattori come ad esempio: la temperatura esterna che può influire sull’umore e quindi influenzare i comportamenti d’acquisto; l’allegria che generalmente spinge il consumatore all’acquisto; l’ambiente (es. punti vendita) che influenza direttamente l’acquisto; i numeri che definiscono il prezzo di vendita: infatti, poiché il cervello tende a prediligere le cifre tonde, agli acquisti guidati dalle emozioni verrà dato un prezzo tondo, mentre agli acquisti guidati dalla razionalità verrà attribuito un prezzo più complesso.
Ciò dimostra che è il mood emozionale a guidare l’utente a prendere le decisioni sull’acquisto. Quindi, il marketing non è solo una questione di vendite ma anche di psicologia del consumatore che si orienta attraverso emozioni e sensazioni.
Considerato che alla base della nascita di un’impresa deve esserci una forte motivazione e che vendere un prodotto vuol dire entrare nella psicologia di scelta del consumatore, bisogna considerare il business come parte di una sfera più o mena complessa del nostro vivere. Non a caso molti studi americani hanno dimostrato che per incidere sul business di un'impresa, bisogna toccare la sfera umana personale dell’imprenditore (motivazione), del lavoratore (psicologia del lavoro) e del consumatore (psicologia dell’acquisto).
Oggi la riprova sociale (social proof) viene sfruttata come tecnica di strategia aziendale in grado di ottenere ottimi risultati in virtù della sua caratteristica di autenticità che stimola fiducia nel consumatore. Oggi, il 95% di chi compra online legge recensioni prima di procedere all’acquisto e il 91% dei consumatori, tra i 18 e i 34 anni, dichiara di fidarsi delle recensioni online come se si trattasse di raccomandazioni fatte da un conoscente.
Sono molti i brand, anche i più famosi, che utilizzano le tecniche di social proof per influenzare i comportamenti d'acquisto dei loro clienti, per migliorare la brand reputation, per incrementare i contatti e aumentare le vendite. Questi gli strumenti più utilizzati nel social proof sono.
È chiaro allora come la relazione tra fattori motivazionali, psicologia del comportamento e delle relazioni, possa determinare il successo di un’impresa. Per anni si è data una grande attenzione a fattori di carattere economico-finanziario e organizzativo, ma più recentemente è stato dimostrato quanto il successo di un’impresa sia legato prevalentemente a fattori umani.
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