Comunicazione strategica | scopri come rendere la comunicazione persuasiva ed efficace

Comunicazione persuasiva ed efficace

La comunicazione strategia permette di rende la tua comunicazione persuasiva ed efficace

La comunicazione è alla base delle relazioni umane e coinvolge fattori emotivi, cognitivi, motivazionali e fisici. Comunicare vuol dire essere in grado di trasmettere informazioni e idee coinvolgendo l'interlocutore a tal punto da stimolarne la risposta, ma significa anche avere una grande capacità di  ascolto.  In sintesi,  comunicare è un  processo empatico, complesso e dinamico. 

La capacità di comunicazione nel mondo del lavoro fa parte delle soft skills, se si è  abili nel comunicare, infatti,  si ha un potere morbido per controllare e influenzare le persone (Personal Soft Power); e questa abilità viene considerata un vero e proprio strumento di leadership. Un buon  comunicatore, infatti, sa  ascoltare, gestire riunioni, fare presentazioni, negoziare e parlare in pubblico.

Sviluppare un’eccellente comunicazione significa sommare specifiche peculiarità:  intelligenza mentale e sociale;  conoscenza ed esperienza;  saper pensare e saper fare. Ciò porta a mettere in sinergia  tutti gli elementi della conoscenza: conoscenza dei dati - conoscenza delle informazioni - conoscenza esplicita - conoscenza tacita.

Le abilità del comunicatore possono anche essere sviluppate o implementate attraverso un addestramento su base teorica chiamato cibernetico: emittente- messaggio - destinatario: 

  • tra emittente e destinatario ci deve essere un feedback;
  • tra emittente e destinatario il messaggio viene trasmesso con un mezzo (foto- video etc);
  • l’emittente deve trasformare  il messaggio in  codificabile dal destinatario.


Questo ultimo punto  dello schema cibernetico in ambito aziendale può rappresentare un  problema in quanto il linguaggio utilizzato all’interno spesso non è codificabile per una comunicazione esterna. Molti problemi legati alla comunicazione, infatti, derivano spesso proprio dalla capacità di codifica del messaggio. Non codificare un messaggio può determinare una modifica nella capacità di ascolto o apprendimento di ciò che si vuole comunicare.  

La comunicazione può avere finalità diverse, per raggiungere degli scopi particolari o prestabiliti. Si parla infatti di comunicazione persuasiva, comunicazione digitale, comunicazione analogica, comunicazione assertiva, comunicazione suggestiva, comunicazione subliminale, comunicazione strategica. In particolare la comunicazione strategica, di specifico interesse delle aziende, è la capacità di impiegare il linguaggio verbale, non verbale e paraverbale in una struttura comunicativa che ha l’obiettivo sia a far comprendere razionalmente il messaggio, sia di trasmetterlo emozionalmente. Per rendere una comunicazione oltre che strategica anche efficace occorre sempre non perdere di vista lo scopo del messaggio da comunicare e programmare tutto:

  1. Avere uno scopo (l'analisi):   cosa = l’argomento; a chi mi rivolgo = pubblico; perché = che effetto voglio ottenere
  2. Definire il progetto (la struttura):  come organizzo il mio discorso = scelta dei fatti delle argomentazioni; quali sono gli strumenti da utilizzare;
  3. Eseguire la presentazione: dove e come ; le risorse personali (gesticolare, movimenti etc); rendere ricettivi

 

Ecco qualche piccola precisazione sui 3 passaggi sopraelencati:

 

  • Analisi non èNon è una scaletta - Non è la presentazione - Non è un documento/testo - Non è univoca - Non è il come - Non è banale e generica.
  • Analisi éspecifica sui destinatari - il cosa - funzionale allo scopo - supporto/memo - espressa in termini di finalità. 
  • Struttura è rovare idee per ancorare il messaggio: fare ricerche - utilizzare il pensiero laterale - barin storming - mind Mapping - Mind mapping utile per avere idee creative ed elaborare i messaggi.
  • Partendo dal messaggio principale bisogna definire le e affermazioni che descrivono il messaggio e i punti chiave che illustrano, spiegano, giustificano, dimostrano; creare un quadro in cui le idee e messaggi si intersecano
  • Rendere ricettivi: Creare le condizioni per essere ascoltati e suscitare l’interesse in rapporto al messaggio; superare Timori-preoccupazioni-Cultura - comprensione-Motivazione - freni.


Possiamo, a questo punto, identificare due distinti gruppi i di comunicatori i platonici che ispirano e creano empatia, persuadono e attingono al pathos delle persone, e gli aristotelici che comunicano e spiegano informazioni precise, convincono e attingono all’ethos, danno credibilità. 
Tra i platonici fanno parte  gli Achiever che usano citazioni e formule come Marchionne e i Dreamer che usano le esperienze come Steve Jobs e Papa Francesco. Tra gli aristotelici  invece si distinguono gli Organizer che usano  esempi e casi come Wallance e gli Anzalizer che usano le  argomentazioni come Olivetti e Benedetto XVI.

Per essere efficace, un buon comunicatore deve sapere usare tutte queste forme in base alle situazioni che si presentano, deve quindi avere una sintonia comunicativa che si modella in base al pubblico e alle culture che ha davanti. 

Si posso identificare 4 culture del comunicare:

  1. Lineare: USA e paesi nordici
  2. Concentrica: paesi orientali, si devono passare diversi step per avere fiducia e poi parlare di business
  3. Lineare a step: paesi germanici finche non si chiude ogni step non si va avanti al prossimo 
  4. Confuso: paesi mediterranei, si affrontano i punti spesso in maniera confusa


USA si identificano come achiever con un approccio abduttivo; I germanici si identificano come analizer con un approccio deduttivo; Gli orientali e i francesi si identificano come Organizer con un approccio induttivo; Gli italiani si identificano come dreamer con un approccio intuitivo;

Modalità abduttiva: approccio pragmatico che si basa su un esperienza passata;
Modalità deduttiva: parte dalla teoria per arrivare al particolare;
Modalità induttiva: va dal particolare a la generale, si basa dall’osservazione per arrivare alla teoria;
Modalità intuitiva: approccio non razionale si basa sul connettere dei punti lontani che per qualche motivo si mettono insieme;


Analizzati tutti questi concetti vanno introdotte le risorse personali che ognuno ha sviluppato in maniera differente ma che possono sempre essere corrette con l’esercizio: 
 

  • lo stile e la personalità della persona entrano in gioco in tutte le fasi sia nella forma che nel contenuto: la scelta del tipo di struttura; le idee; l’esecuzione;
  • la postura relazionale che viene adottata;
  • lo stress, i primi due minuti per superare la tensione alta, fare respirazione; 
  • la modulazione della voce: evitare il monotono;
  • la dizione e la pronuncia: chiara e distinta; la velocità dell’eloquio: lenta - rapida; le pause;
  • silenzio: non temerlo ma gestirlo;

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In conclusione, indistintamente se verbale, fisica o digitale la comunicazione è un lavoro di preparazione di studio e organizzazione di un processo che permette di farsi scoprire, un’arma di persuasione, una strategia governata da uno scopo in cui niente può essere lascito al caso, anzi tutto va programmato nel minimo dettaglio e non permette errori, perché comunicare qualcosa di sbagliato o non programmato può far cambiare tutto in pochi secondi, dall’immagine delle propria azienda all’immagine personale:


“L’essere dell’uomo è una comunicazione profonda. Essere significa comunicare. Essere significa essere per l’altro e, attraverso l’altro, essere per sé. Inizialmente non prendo coscienza di me se non attraverso gli altri ...”   Michail Bachtin