Ogni volta che non ci basiamo su fatti oggettivi cadiamo nelle trappole mentali.
I bias cognitivi sono valutazioni basate su pregiudizi o su stati emotivi, infatti il significato di bias in italiano è proprio pregiudizio.
Un bias cognitivo viene definito come il tentativo di ricreare una visione alternativa della realtà che ci circonda, quindi è un’interpretazione soggettiva, spesso non corretta, della realtà.
Alla base di un bias cognitivo ci sono le esperienze realizzate: più queste sono state rilevanti, più cambia la scala dei valori, conducendo spesso a una distorsione della realtà. Ad esempio, forti influenze culturali o la paura del giudizio altrui, sono circostanze che modificano la realtà creando bias cognitivi e di conseguenza portano ad adeguare il giudizio o la decisione al proprio pensiero distorto.
In sintesi, i bias cognitivi rappresentano il modo con cui il nostro cervello distorce di fatto la realtà. Infatti, all’interno del cervello umano esistono delle vere e proprie mappe mentali, costruite sulla base di esperienze, stereotipi, pregiudizi, da cui prendono origine i bias, nella quotidianità molte delle nostre decisioni sono governate dai bias. Queste mappe, attraverso la creazione di bias, orientano il nostro cervello verso determinate strategie e decisioni e possono quindi possono portarci fuori strada oppure portarci verso scelte adeguate.
Conoscere i bias cognitivi consente di anticipare scelte, comportamenti e bisogni dei consumatori. Per tale motivo i bias cognitivi sono diventati fondamentali nei processi decisionali e nella definizione di efficienti strategie di marketing.
In funzione dell’aspetto promozionale i bias cognitivi hanno una utilizzazione biunivoca: da un lato il venditore che deve implementare le vendite; dall’altro il consumatore che deve riconoscerli per essere consapevole delle proprie decisioni d’acquisto.
Ad esempio, se il consumatore nel momento di perfezionamento dell’acquisto (momento di estrema vulnerabilità) si imbatte in una campagna promozionale che prevede la dicitura “ultimo pezzo disponibile” viene stimolato nella sua decisione di acquisto “lo acquisto ora o mai più”. Quindi, il bias dell’azione promozionale ha determinato quella leggera distorsione della realtà che ha inciso sulla decisione di acquisto del consumatore.
I bias cognitivi sono più di cento, ma è impossibile contarli in modo preciso in quanto attraverso la psicologia ed economia comportamentale esiste una continua individuazione di bias cognitivi nuovi. È possibile però individuare i bias cognitivi che maggiormente incidono sulle strategie di marketing, tra questi:
Dunque, conoscere i bias cognitivi più utilizzati è fondamentale per poterli gestire e per migliorare i propri comportamenti e diventano elementi fondamentali per le strategie aziendali, perché permettono di aprire nuovi orizzonti di business.