Matrice di Ansoff - La matrice prodotto mercato che aiuta ad avere una visione strategica per la crescita aziendale

La Matrice di Ansoff o matrice prodotto mercato aiuta a creare e struturare le strategie di crescita aziendale

“Il solo vero passo in avanti consiste nel definire il problema che cerchi di risolvere e nel costruire la tua personale strategia di innovazione ” Greg Satell.

Matrice di Ansoff a cosa serve

Creata da Igor Ansoff nel 1957, la matrice prodotto-mercato si fonda sul presupposto che lo sviluppo di una azienda può avvenire solo attraverso l’incrocio di due elementi: il mercato (a chi si vende), il prodotto (cosa si vende). La matrice è uno strumento visuale (grafico) utilizzato dalle aziende per capire i rischi legati all’evolversi del loro business e, quindi, per analizzare e pianificare le strategie di crescita. In sintesi, la matrice serve a dare una visione strategica del mercato, definire un obiettivo e verificarne l’impatto sui risultati attesi. L’obiettivo rimane sempre mantenere o aumentare i volumi di vendita di un settore produttivo o di un prodotto specifico.

I quadranti della matrice Ansoff identificano quattro 4 strategie diverse (anche combinate fra di loro) da scegliere nella strategia di marketing per la crescita e l’espansione dell’azienda: penetrazione del mercato, espansione del mercato, innovazione del prodotto, diversificazione del prodotto.

penetrazione del mercato: mantenendo il prodotto, la strategia prevede di incrementare la quota nel mercato in cui si sta già operando, attraverso due modalità: ribasso dei prezzi per conquistare i clienti dei concorrenti; campagne pubblicitarie per attrarre nuova clientela. Questa strategia è quella più comune e la più utilizzata dalle aziende. Ad esempio, nel campo delle telecomunicazioni le varie compagnie ingaggiano costantemente guerre di prezzo o introducono programmi fedeltà in grado di fidelizzare gli attuali clienti e invogliare i potenziali utenti a diventare clienti. Una strategia a rischio basso che non richiede grossi investimenti economici, né cambiamenti interni;
espansione del mercato: mantenendo il prodotto, la strategia prevede di individuare nuovi mercati di sbocco (dinamica tipica dell'export). La maggior parte delle volte questo si riflette in un’espansione in nuove aree o su nuovi clienti o in nuove nazioni. Lo sviluppo in nuovi mercati avrà maggiore successo se, ad esempio, l’azienda possiede tecnologie proprietarie e protette da brevetti. Ad esempio, Starbucks inizialmente presente solo sul territorio americano, è poi cresciuta anche in tutti gli altri paesi, senza cambiare il proprio prodotto. Una strategia a rischio relativamente basso che non richiede grossi investimenti economici;
innovazione del prodotto: la strategia prevede lo sviluppo di un nuovo prodotto da vendere nel mercato in cui si opera. Questa strategia di solito è perseguita da imprese che conoscono bene il loro mercato e sono in grado di lanciare prodotti innovativi richiesti dai consumatori. La strategia di sviluppo di prodotto si basa sia sul rinnovando del prodotto, sia sull’estensione della gamma di prodotti. L’obiettivo può anche essere il mantenimento della leadership sul mercato, oppure per sovvertire le regole del mercato a proprio favore. Ad esempio, il mercato dell’automotive si sta profondamente modificando, lanciando auto elettriche o ibride. Questo per andare incontro alla crescente domanda di clienti che diventano ogni giorno più attenti all’ambiente;
diversificazione del prodotto: la strategia è la ricerca di mercati inesplorati al fine di trovare nuove occasioni (questo scenario è alla base della Strategia Oceano Blu). Lo scopo è quello di aprire le porte a un nuovo business, correlato o meno a quello già sviluppato. Infatti, si distingue una diversificazione collegata, ha sinergie tra il business attuale e quello nuovo, esempio, un produttore di scarpe in pelle, inizia a produrre accessori come portafogli o cinture; diversificazione non collegata, non ci sono potenziali sinergie tra i due business. E’ sicuramente la strategia più rischiosa poiché l’azienda conosce poco il mercato e soprattutto non ha ancora feedback sul prodotto. Il lato positivo di questa strategia è la capacità di minimizzare il rischio legato alle crisi di mercato

Ogni opzione comporta un livello diverso di rischio e opportunità, ed è importante considerare questi fattori durante la valutazione delle strategie di crescita. La scelta del percorso strategico di crescita più adatto non è uguale per tutte le aziende, infatti, ogni contesto rappresenta un caso a sé. Ogni scelta strategica ha, anche, dei riflessi sull’organizzazione aziendale va, infatti, valutato l’ impatto su quelle competenze indispensabili a intraprendere con successo il percorso di crescita individuato.

Matrice di Ansoff esempi

Vediamo come alcune aziende famose hanno impiegato con successo la Matrice di Ansoff: Apple Inc: ha adottato la strategia di sviluppo del mercato, entrando in un nuovo mercato geografico quello cinese, con gli iPhone (prodotto esistente), che ha determinato una crescita sostanziale dell’azienda. Amazon: per la crescita aziendale l’azienda ha utilizzato sia la strategia di sviluppo del prodotto, sia la strategia di sviluppo del mercato, infatti, attraverso Amazon Web Services (AWS) ha sviluppato il prodotto, sfruttando la base clienti e l’infrastruttura esistente; con l’acquisizione di Whole Foods è entrata in un nuovo mercato, quello del settore della vendita al dettaglio di generi alimentari. Procter & Gamble (P&G): adotta la strategia di innovazione del prodotto l’azienda lancia spesso nuove varianti di prodotti esistenti in risposta alle preferenze dei consumatori, mantenendo la propria quota di mercato in diverse categorie di beni di consumo.

I vantaggi della matrice di Ansoff

La matrice offre diversi vantaggi alle aziende:

approccio strutturato: fornisce un quadro chiaro e strutturato delle opzioni di crescita rendendo alle aziende la scelta più facile;
selezione di strategie diverse: offre una serie di strategie di crescita, consentendo alle aziende di selezionare strategie in linea con la loro tolleranza al rischio e i loro obiettivi di crescita;
chiarezza su mercato e prodotto: separando le strategie legate al mercato da quelle legate al prodotto, aiuta le aziende a identificare l’area principale su cui concentrarsi strategicamente;
valutazione del rischio: aiuta a valutare il rischio relativo associato a ciascuna strategia di crescita;
pianificazione a lungo termine: la matrice può essere utilizzata sia per la pianificazione strategica a breve che a lungo termine;
analisi competitiva: le aziende possono utilizzare la matrice per valutare la propria posizione competitiva all’interno del mercato attuale e prendere decisioni informate su come ottenere un vantaggio competitivo;
concentrarsi sulle competenze fondamentali: la matrice incoraggia le aziende a sfruttare le risorse esistenti, riducendo al minimo la necessità di cambiamenti significativi;
flessibilità: il quadro può essere adattato alle esigenze e agli obiettivi specifici di un’azienda, offre, infatti, una gamma di opzioni tra cui scegliere;
condivisione: consente una rappresentazione visiva in grado di supportare i membri del team a condividere le scelte sulla crescita aziendale;
visione olistica: la matrice permette alle aziende di considerare in maniera globale il portafoglio di prodotti e mercati, facilitando la diversificazione e una visione olistica della crescita.

Quindi, la Matrice di Ansoff rappresenta uno strumento indispensabile per la gestione aziendale, supportando i manager a prendere decisioni informate sulle opportunità di mercato. Permette, infatti, di prendere in considerazione tutti i fattori chiave della crescita aziendale, dalla segmentazione del mercato al posizionamento del brand, dalla fidelizzazione dell’utente alla commercializzazione. Bisogna, comunque, considerare che la matrice non è priva di limiti. Per esempio, non affronta l’analisi della concorrenza o l’allocazione delle risorse. Pertanto, deve essere utilizzata insieme ad altri strumenti di pianificazione strategica, al fine di creare un percorso di crescita aziendale completo.